淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是成功的，那些所謂的爆款無疑很能吸引人的眼球，因?yàn)樵谝话闾钥偷难劾?，爆款意味著高質(zhì)量，高銷量的物廉價(jià)美。而對(duì)于一家網(wǎng)店來說，爆款的存在將使單件產(chǎn)品熱銷，從來帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷售額。爆款的好處幾乎是數(shù)之不盡的，例如：爆款商品的熱銷使得店鋪銷售火爆，吸引買家，制造盈利；爆款的成交會(huì)提升店鋪的總成交量和信譽(yù)度，也會(huì)帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售，在消費(fèi)者中制造良好的口碑；爆款還能帶動(dòng)店鋪的總體評(píng)分，提高店鋪其他寶貝的搜索排名。
其實(shí)，要想發(fā)現(xiàn)爆款背后的邏輯，抓住其中的規(guī)律，可以從分析買家的購買過程入手。
網(wǎng)購時(shí)，一般的買家會(huì)經(jīng)歷下述五個(gè)階段來完成一筆交易：
1. 搜索：消費(fèi)者尋找感興趣的商品；
2. 評(píng)估：消費(fèi)者收集產(chǎn)品信息，評(píng)估該產(chǎn)品是否能夠滿足自己需求；
3. 決定：消費(fèi)者考慮該產(chǎn)品所帶來的利益和需要為之花費(fèi)的成本，判斷是否購買；
4. 購買：消費(fèi)者完成商品的交易行為；
5. 再評(píng)估：消費(fèi)者使用產(chǎn)品后根據(jù)使用體驗(yàn)進(jìn)行再次評(píng)估，評(píng)估結(jié)果影響著下一次的消費(fèi)行為。
知道了這五個(gè)階段之后，解析爆款背后的規(guī)律顯得簡(jiǎn)單了很多。很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)，有某款商品，或許并沒有做什么推廣，但是當(dāng)它賣出幾件之后，后面的成交變得越來越多，越來越容易。成交量越大的商品，后面的銷售情況會(huì)更好。這是“爆款”的雛形。
出現(xiàn)這種情況的原因，是消費(fèi)者的從眾心理，也是我們俗話說的“隨大流”。因?yàn)樵诰W(wǎng)購的環(huán)境下，商品的展示只是給消費(fèi)者一種視覺或者聽覺上的展示，并不像傳統(tǒng)的買賣活動(dòng)那樣，可以接觸到實(shí)物，然后判斷其好壞。這樣，買家可以獲得的商品信息相對(duì)較少，很大一部分都是根據(jù)商品的描述和產(chǎn)品圖片。但是由于很多商品的描述和展示圖片大同小異，所以在相比之下，買家更傾向于聽取第三方的意見，因?yàn)橹百徺I并使用過此商品的人們的評(píng)價(jià)是中肯的。故此，有更多人購買和更多人評(píng)價(jià)的商品往往會(huì)更加地得到消費(fèi)者的青睞，從來再進(jìn)一步地提升銷量，從而慢慢形成了“爆款”。
雖然說“爆款”的形成是主要原因是因?yàn)橄M(fèi)者的從眾心理，但這也畢竟只是一個(gè)雛形而已，真正地打造一個(gè)爆款，還要依靠更多地營銷推廣。如果有了流量，那么應(yīng)該更好地把流量轉(zhuǎn)化為成交量，不然的話，如此多的流量浪費(fèi)掉了。通過營銷推廣，店鋪的PV相對(duì)穩(wěn)定，那門成交量越高意味著轉(zhuǎn)化率更高。高的轉(zhuǎn)化率除了能給店鋪帶來更多的收益的同時(shí)，還能爭(zhēng)取到更多的促銷活動(dòng)的名額。因?yàn)樵谔詫毑欢ㄆ诘拇黉N活動(dòng)中，轉(zhuǎn)化率一直都是小二們決定店鋪的參賽資格的首要標(biāo)準(zhǔn)。
在一整個(gè)打造爆款的活動(dòng)中，其實(shí)淘寶是在扮演一個(gè)“催化劑”的角色，可以為店鋪吸引更多的流量，把將要“爆款”的商品更好地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，刺激買家的購買欲望，促進(jìn)了成交。
爆款的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
在了解了爆款背后的規(guī)律之后，賣家應(yīng)該充分利用這些規(guī)律，結(jié)合適當(dāng)?shù)臓I銷手段，達(dá)到打造爆款的目的。但是，要達(dá)到這一點(diǎn)，光是了解爆款的規(guī)律是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要找到爆款的關(guān)鍵點(diǎn)。在此，爆款高手們總結(jié)出，爆款的關(guān)鍵點(diǎn)有三：
1.抓住消費(fèi)者的從眾心理 相信很多人都會(huì)選擇一些人氣很旺，很多人買過且評(píng)價(jià)不錯(cuò)的商品。像人們吃飯也喜歡到一些人多的飯店而不是那種門可羅雀的小餐館。所以，只要抓住消費(fèi)者的這種從眾心理，著重推廣人氣產(chǎn)品，這會(huì)讓消費(fèi)者有一種延續(xù)性的從眾判斷，甚至還沒有看到實(shí)物的時(shí)候也會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為這是一件不錯(cuò)的商品。
2.商品自身質(zhì)量有保證 商品本身才是銷售活動(dòng)的主題，要有好的商品，才會(huì)提高性價(jià)比，吸引更多顧客，從而打造爆款。
在抓住了這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之后，店鋪的主推商品才會(huì)瞬間引發(fā)一系列連鎖的銷售反應(yīng)，使此商品形成一種幾何級(jí)的銷售速度增長(zhǎng)，從而來實(shí)現(xiàn)爆款。
3.流量是根本要素 無論使用任何推廣，都是為了吸引更多流量，從而有效地轉(zhuǎn)化為成交量。其中淘寶搜索是大頭，搜索中的熱賣排行占據(jù)了超過三成的流量，一旦進(jìn)入熱賣排行，勢(shì)必會(huì)引來巨大的流量，而這些流量的分布都與商品好壞有關(guān)。買的人多自然是好的商品，這是消費(fèi)者的一個(gè)基本的判斷邏輯。
該如何準(zhǔn)備爆款？
從爆款的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中我們可以明白，打造爆款是一個(gè)循環(huán)的營銷過程。在整個(gè)過程中，前期的準(zhǔn)備工作顯得至關(guān)重要。其中，爆款的挑選和推廣是決定爆款成敗的關(guān)鍵因素。挑選一個(gè)好的商品作為爆款，是成功的開端。能不能正確地選擇到一個(gè)具有潛質(zhì)的爆款商品，直接關(guān)系到了爆款是否成功。那么，如何來進(jìn)行這一個(gè)選擇和準(zhǔn)備的過程呢？
1.在選擇商品時(shí)注意其性價(jià)比和審美趨勢(shì) 在分析了數(shù)據(jù)之后，便可以將其付諸于實(shí)踐。在選擇爆款商品時(shí)，要注重其性價(jià)比。因?yàn)樯唐芬獰徜N，首先的一個(gè)因素是價(jià)格不能太高，同時(shí)質(zhì)量也要過關(guān)。所以性價(jià)比顯得尤為重要，把握好質(zhì)量和盈利的中間點(diǎn)是賣家們這個(gè)時(shí)候要做的事情。其次，商品的款式選擇要符合當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的審美趨勢(shì)。要抓住時(shí)尚的引向和趨勢(shì)，可以先試一試哪個(gè)款式比較受歡迎。把幾個(gè)款式同時(shí)上架，保證每個(gè)款式所獲得的流量基本一致，然后一段時(shí)間后，成交量比較大的那個(gè)款式是比較有潛質(zhì)打造爆款的款式。
2.分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，搶占先機(jī) 很多中小賣家在設(shè)置爆款商品的時(shí)候，都會(huì)選擇跟隨一些大賣家的策略?？吹酱筚u家在銷售什么，馬上跟著找到這些貨源甚至仿造，然后放在自己的店內(nèi)銷售，但是這樣是很少能夠成功的。因?yàn)橹行≠u家在這樣做的時(shí)候，對(duì)比于大賣家明顯有一種滯后性。當(dāng)大賣家在銷售這些熱賣商品的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)預(yù)示這這款商品在不久后會(huì)慢慢消退現(xiàn)在火熱的銷售勢(shì)頭，開始漸漸地走下坡路，淡出市場(chǎng)。如果中小賣家在這個(gè)時(shí)候才開始準(zhǔn)備進(jìn)貨銷售的話，將明顯滯后于市場(chǎng)，從而處于劣勢(shì)。
3.注意挖掘真正有價(jià)值的機(jī)遇 不要只著眼于當(dāng)下的數(shù)據(jù)分析，因?yàn)楫?dāng)你分析出來什么產(chǎn)品在現(xiàn)階段比較暢銷，然后再進(jìn)貨，再上架的時(shí)候，這款產(chǎn)品已經(jīng)過了其銷售的旺季，也失去了其爆款的價(jià)值。所以，要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，分析在接下來的時(shí)間里可能會(huì)出現(xiàn)的爆款，再提前著手準(zhǔn)備，在競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)，從而打造爆款。爆款推廣一定要早，早過這個(gè)季節(jié)，要有提前量。要想獲得更好效果，只有比別人跑得更早，更快。一定要及時(shí)關(guān)注有啊熱門類目變化，關(guān)注重點(diǎn)大流量關(guān)鍵詞變化，提前布局，有的放矢。
掌握了打造爆款的規(guī)律，我相信這對(duì)于淘寶的網(wǎng)絡(luò)營銷來說作用是巨大的，正如我昨天所說的
seo和心理學(xué)的知識(shí)一樣，淘寶的網(wǎng)絡(luò)營銷中也有著心理學(xué)的知識(shí)。掌握好淘客的心理，實(shí)現(xiàn)淘寶網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。
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