在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低，企業(yè)依靠一點(diǎn)資金或是一點(diǎn)人脈關(guān)系可以開(kāi)張，但是隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的快速變化，尤其是渠道的分化和終端裂變，企業(yè)的發(fā)展正面臨著越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。
 
如今高速增長(zhǎng)的酒水行業(yè)不再是小作坊時(shí)代，你咬我一口，我踢你一腳，誰(shuí)的酒好喝，誰(shuí)會(huì)打廣告，誰(shuí)能“多收三五斗”，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)的體系化優(yōu)勢(shì)和系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
 
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)孟躍指出：根據(jù)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)系統(tǒng)應(yīng)打造“十大營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力”：
 
1　產(chǎn)品靜銷(xiāo)力，貨賣(mài)一張皮。
 
貨賣(mài)一張皮，體現(xiàn)的是中國(guó)消費(fèi)特色。
 
在國(guó)外，低檔多是光屁股的裸瓶酒，在國(guó)內(nèi)，光屁股的是窮人，是低檔酒。洋酒打進(jìn)中國(guó)，不穿褲子只能出入夜場(chǎng)。這是中國(guó)特色，因?yàn)橹袊?guó)人“好面子”，不穿衣服別想進(jìn)酒店，浪費(fèi)算老幾？
 
俗話(huà)說(shuō)，“品牌認(rèn)同消費(fèi)者，廣告吸引消費(fèi)者，包裝打動(dòng)消費(fèi)者。”包裝已經(jīng)改變了保護(hù)產(chǎn)品、傳達(dá)信息、方便運(yùn)輸?shù)脑脊δ?，成為提升商品附加值、企業(yè)品牌形象、促進(jìn)銷(xiāo)售直接、有效、快捷的方法。
 
美國(guó)有人做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查：進(jìn)入商店買(mǎi)東西的顧客，有60%左右會(huì)改變初衷，本來(lái)想買(mǎi)甲牌子，終買(mǎi)了乙牌子；本來(lái)想買(mǎi)低檔貨的，終卻買(mǎi)了貨，本來(lái)只想買(mǎi)巧克力糖的，結(jié)果還買(mǎi)了漂亮包裝的新牌子化妝品等。這種改變，很大程度上是包裝造成的。特別在自選商場(chǎng)，消費(fèi)者可以直接接觸商品，商品的包裝成了消費(fèi)者對(duì)商品直觀的印象，具備很強(qiáng)的推銷(xiāo)作用。
 
2　價(jià)格誘惑力，“物美價(jià)廉”是硬道理。
 
品牌強(qiáng)大賣(mài)高價(jià)，品牌弱小賣(mài)差價(jià)?；蛘哒f(shuō)，包裝好的會(huì)吆喝的買(mǎi)高價(jià)，沒(méi)錢(qián)吆喝的只能扒光衣服買(mǎi)“裸價(jià)”。
 
目前，白酒漲價(jià)趨勢(shì)日益明顯，名酒復(fù)蘇后價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始“高開(kāi)高打”，同時(shí)低檔白酒仍然是“低開(kāi)低搏”的肉搏戰(zhàn)。
 
有名人說(shuō)，“定價(jià)是真理的時(shí)刻——定價(jià)決策是所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的焦點(diǎn)。”制定價(jià)格不能單純根據(jù)生產(chǎn)成本，也不能過(guò)于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)比較，這也是一個(gè)系統(tǒng)　工程。《勾兌營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中對(duì)價(jià)格體系設(shè)定做過(guò)詳細(xì)的介紹，下文中我們另作詳細(xì)的介紹。
 
根據(jù)方德智業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)注，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)酒水的決策過(guò)程中，也許對(duì)于實(shí)際的售價(jià)不是很清楚，也不會(huì)真正去計(jì)算什么樣的價(jià)格才是劃算的。消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知多半是心理上的相對(duì)感受，而非的數(shù)字。
 
3　渠道分銷(xiāo)力，做渠道有時(shí)比做品牌更實(shí)際。
 
太多的企業(yè)將資源傾注在所謂的品牌建設(shè)上，認(rèn)為一旦擁有了品牌能在市場(chǎng)上所向披靡，高枕無(wú)憂(yōu)，但事實(shí)卻并非如此。
 
無(wú)論多么的酒水品牌，在中國(guó)市場(chǎng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)中，都不得不俯首稱(chēng)臣。在這一點(diǎn)上，我們從更多的國(guó)外知名葡萄酒在開(kāi)拓中國(guó)大陸市場(chǎng)時(shí)得到充分的驗(yàn)證，2007年，在煙酒店、專(zhuān)賣(mài)店、餐飲終端的店中店等渠道中，國(guó)內(nèi)的張?jiān)！籽蠛?、長(zhǎng)城等品牌更具備操作優(yōu)勢(shì)。
 
企業(yè)要擅長(zhǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商合作，做到多渠道覆蓋和精耕，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中主要銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線(xiàn)、定期、定時(shí)的細(xì)致化和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和管理達(dá)到對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)的把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋，加強(qiáng)和分銷(xiāo)客戶(hù)的合作，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化管理。
 
4　終端推介力，“臨門(mén)一腳”是關(guān)鍵。
 
銷(xiāo)售不是“貨出去，錢(qián)進(jìn)來(lái)”的易事，銷(xiāo)售產(chǎn)品不是轉(zhuǎn)移倉(cāng)庫(kù)，企業(yè)把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品壓進(jìn)終端，如果消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)，“臨門(mén)一腳”踢不進(jìn)球，還得重來(lái)，搞不好得退貨。
 
終端盤(pán)中盤(pán)模式充分地告訴國(guó)內(nèi)酒業(yè)公司怎么做好終端，但也要學(xué)會(huì)做終端的方式和方法，不能一味地花10萬(wàn)元買(mǎi)斷一個(gè)酒店，而不在乎終端銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，現(xiàn)在廠商在買(mǎi)店后，往往通過(guò)店內(nèi)暗促、直接上促銷(xiāo)員、連環(huán)搞活動(dòng)等形式，提高銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)店費(fèi)的“價(jià)值化”。
 
終端動(dòng)銷(xiāo)要善于整合和嫁接，如針對(duì)不同的宴請(qǐng)活動(dòng)，可以與飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品相結(jié)合，可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷(xiāo)，可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅和POP等等；在促銷(xiāo)上要把握時(shí)機(jī)“巧”促銷(xiāo)，如轉(zhuǎn)移促銷(xiāo)對(duì)象，如針對(duì)結(jié)婚的“免費(fèi)送豐田花車(chē)”、消費(fèi)積分等。
 
5　促銷(xiāo)刺激力，要擅長(zhǎng)組合拳。
 
促銷(xiāo)像打拳擊，不能只靠“咬耳朵”，關(guān)鍵是能持續(xù)打出組合拳，才有威力。
 
現(xiàn)在酒類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)猶如“多鼠窮斗于穴中”，特價(jià)促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、禮品促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、現(xiàn)金促銷(xiāo)等等，不一而足。多家企業(yè)采用相似的不同的促銷(xiāo)方式，集中在酒店、商超、煙酒店等短兵相接的多發(fā)地，特別是在酒店和煙酒店內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，更是采取拼刺刀式的“肉搏戰(zhàn)”。
 
系統(tǒng)促銷(xiāo)模式將的是促銷(xiāo)組合，系統(tǒng)制勝。我在《勾兌營(yíng)銷(xiāo)：中國(guó)酒類(lèi)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)》一書(shū)中特別提出了“3×3促銷(xiāo)策略模型”，提出“一個(gè)中心”即以消費(fèi)者為中心；“六個(gè)要素”，即“認(rèn)知促進(jìn)”上的產(chǎn)品功效/品質(zhì)、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌形象，“行為促進(jìn)”的有效鋪貨、生動(dòng)化陳列、推薦(人員或媒介等)，這六個(gè)關(guān)鍵要素分布不同的隊(duì)列，但又相互牽連、相互影響、相互作用；“三種變量”即促銷(xiāo)次序（先改變消費(fèi)行為，后改變消費(fèi)認(rèn)知）、資源（資源多，做；資源少，集中做）、系統(tǒng)（資源、手段、人員和組織的協(xié)同效應(yīng)是成功關(guān)鍵）。
 
6　傳播拉動(dòng)力，貴在系統(tǒng)整合。
 
階段性傳播為造勢(shì)，長(zhǎng)期性傳播圖品牌，傳播是需要金錢(qián)開(kāi)路的。投多少?gòu)V告合適，關(guān)鍵是企業(yè)目標(biāo)設(shè)定，當(dāng)然與企業(yè)實(shí)力緊密相關(guān)。
 
品牌越來(lái)越多，廣告越來(lái)越飽和，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者越來(lái)越難以打動(dòng)。單一的廣告突破已經(jīng)過(guò)時(shí)，立體化、體系化的系統(tǒng)整合傳播模式已經(jīng)成為企業(yè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。
 
新產(chǎn)品上市而言，必須先通過(guò)售點(diǎn)廣告建設(shè)、新聞性軟文廣告、公關(guān)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)等策略啟動(dòng)終端消費(fèi)，當(dāng)餐飲終端開(kāi)始重復(fù)進(jìn)貨，消費(fèi)口碑逐漸形成時(shí)，便可以通過(guò)大眾傳播如電視廣告正面形象強(qiáng)化，增強(qiáng)邊際人群的跟風(fēng)行為，隨著核心消費(fèi)人群的口碑傳播、消費(fèi)人群的增加和廠家適時(shí)推出的軟文，以及大眾傳播共同推動(dòng)“人流－信息流－物流”的良性循環(huán)，促使新品上市后的區(qū)域整體動(dòng)銷(xiāo)。
 
在傳播方面要善于借勢(shì)和造勢(shì)，借助新穎的傳媒整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，有針對(duì)性的展開(kāi)宣傳。在品牌訴求、品牌主張、品牌形象與傳播方面都應(yīng)體現(xiàn)出時(shí)尚化、個(gè)性化、自由化和健康話(huà)的消費(fèi)主張。
 
　7　公關(guān)支持力，引爆流行。
 
公關(guān)的力量不在于一下子影響所有的人，而是先影響一部分主導(dǎo)意見(jiàn)的人群，再由他們形成口碑傳播。目前很多酒水企業(yè)注重開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，鎖定意見(jiàn)才能更有效。
 
當(dāng)一種思想或一種產(chǎn)品距離意見(jiàn)越近，這種想法或產(chǎn)品推廣的勢(shì)頭和可能性也越大，所有的意見(jiàn)（20%的小盤(pán)人群）都有著龐大的社會(huì)關(guān)系、長(zhǎng)長(zhǎng)的微弱關(guān)系名單（80%的長(zhǎng)尾人群）、在各個(gè)領(lǐng)域和亞文化社會(huì)中所起到的作用，這些意見(jiàn)們和微弱關(guān)系人群們一定能夠立刻把信息傳誦到成千上萬(wàn)人的耳朵里，形成一種消費(fèi)潮流。
 
品牌強(qiáng)大賣(mài)高價(jià)，品牌弱小賣(mài)差價(jià)?；蛘哒f(shuō)，包裝好的會(huì)吆喝的買(mǎi)高價(jià)，沒(méi)錢(qián)吆喝的只能扒光衣服買(mǎi)“裸價(jià)”。
 
目前，白酒漲價(jià)趨勢(shì)日益明顯，名酒復(fù)蘇后價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始“高開(kāi)高打”，同時(shí)低檔白酒仍然是“低開(kāi)低搏”的肉搏戰(zhàn)。
 
有名人說(shuō)，“定價(jià)是真理的時(shí)刻——定價(jià)決策是所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的焦點(diǎn)。”制定價(jià)格不能單純根據(jù)生產(chǎn)成本，也不能過(guò)于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)比較，這也是一個(gè)系統(tǒng)工程?！豆磧稜I(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中對(duì)價(jià)格體系設(shè)定做過(guò)詳細(xì)的介紹，下文中我們另作詳細(xì)的介紹。
 
根據(jù)方德智業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)注，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)酒水的決策過(guò)程中，也許對(duì)于實(shí)際的售價(jià)不是很清楚，也不會(huì)真正去計(jì)算什么樣的價(jià)格才是劃算的。消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知多半是心理上的相對(duì)感受，而非的數(shù)字。
 
　8　人員推介力，狹路相逢勇者勝。
 
“狹路相逢勇者勝”告訴我們一旦企業(yè)導(dǎo)入促銷(xiāo)活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遭遇正面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要敢于亮劍，要表現(xiàn)出“雄獅”的斗志，“老黃牛”的踏實(shí)，“小蜜蜂”的勤奮，將戰(zhàn)斗進(jìn)行到底。告訴促銷(xiāo)員，不要因?yàn)槠可w費(fèi)低，服務(wù)員不讓進(jìn)包廂推銷(xiāo)，唉聲嘆氣，偃旗息鼓，而應(yīng)該通過(guò)更多的手段啟動(dòng)終端消費(fèi)。大企業(yè)大品牌能做到不戰(zhàn)而勝，是品牌影響力大，更是營(yíng)銷(xiāo)氣勢(shì)奪人。
 
9　服務(wù)保障力，文化是至高境界。
 
服務(wù)體現(xiàn)的是一種文化體驗(yàn)，文化的侵略遠(yuǎn)勝于戰(zhàn)爭(zhēng)的攻擊。在中國(guó)，酒文化流傳千載，可是有多少酒業(yè)公司依靠文化的服務(wù)市場(chǎng)，多數(shù)企業(yè)的酒文化或品牌文化都只是流于形式，而缺少實(shí)際內(nèi)容，更缺少執(zhí)行表現(xiàn)。
 
中國(guó)的酒文化在于喝酒之間，國(guó)外的酒文化在于品酒之外，所以我們更多強(qiáng)調(diào)的是喝酒的形式，尤其是白酒，將的是推杯換盞，把酒言歡，國(guó)外的葡萄酒強(qiáng)調(diào)的是喝酒的體驗(yàn)，文化的體驗(yàn)。
 
酒中五糧液(000858,股吧)，國(guó)酒茅臺(tái)酒，其文化魅力到底道于何處，很值得我們認(rèn)真的、好好的想一想，我想他們不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是酒文化的問(wèn)題，也是中國(guó)文化的問(wèn)題。反觀國(guó)內(nèi)很多白酒企業(yè)所傳導(dǎo)的品牌文化，很可惜多數(shù)都是“偽文化”。
 
10　品牌影響力，企業(yè)要敢于“亮劍”。
 
企業(yè)敢于“亮劍”的前提是，有“劍”可亮。此“劍”即指品牌。
 
為企業(yè)做咨詢(xún)這么多年，我檢驗(yàn)過(guò)很多企業(yè)的品牌，簡(jiǎn)直是“廢鐵”一塊。
 
粗糙的品牌管理，或者說(shuō)根本不是什么品牌，充其量是個(gè)“名字”，盲目的定位，胡亂的設(shè)計(jì)，糟糕的賣(mài)點(diǎn)，混亂的包裝，何談市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，何談品牌影響力，何談打動(dòng)消費(fèi)者？
 
企業(yè)要敢于亮劍，首先要勇于“鑄劍”。
 
打造品牌影響力需要一個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)，更需要一個(gè)系統(tǒng)維護(hù)。
企業(yè)在打造區(qū)域樣板市場(chǎng)過(guò)程中，必須依靠“四大保障系統(tǒng)”，打造這十大營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，才能獲得區(qū)域市場(chǎng)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)可攻，退可守，既能阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又能保護(hù)基地市場(chǎng)。
 
總而言之：企業(yè)打造“十大營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力”，正是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的市場(chǎng)價(jià)值體現(xiàn)，但不能離開(kāi)企業(yè)的人、財(cái)、物、機(jī)制“四大保障系統(tǒng)”，即人才管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)和銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，之所以把人才管理系統(tǒng)保障放在首要位置，是因?yàn)槿魏胃?jìng)爭(zhēng)力的打造，無(wú)人才不成大事。