時(shí)間:2016-04-13 11:04:57
手法再好，不如口活要好。賣seo外包服務(wù)給小企業(yè)主并不易，讓爆老師教你5個(gè)小絕招，瞬間get技能。
要去說(shuō)服小客戶做seo招是通過(guò)特定關(guān)鍵詞背后的意向來(lái)揣測(cè)潛客的購(gòu)買心理。關(guān)鍵詞廣告的優(yōu)勢(shì)是能明確詞意要比傳統(tǒng)展示類廣告更好。
打個(gè)比方，比如我們辦公室一臺(tái)吸塵器近吸力變小了，我不清楚原因，于是我可能會(huì)先搜[吸塵器吸力變小怎么辦]去看看常規(guī)吸塵器問(wèn)題，于是你要告訴客戶滿足這類搜索者的信息需求是可以做一些品牌植入的，因?yàn)檫@樣的流量很有可能是你的潛消費(fèi)客戶（如果他自己修不好可能會(huì)找店家修）。
又比如我可能會(huì)搜[上海吸塵器維修點(diǎn)]或[徐匯區(qū)吸塵器維修點(diǎn)]，很明顯搜索者的行為意向是精準(zhǔn)的，此時(shí)這樣的流量很有可能是消費(fèi)客戶了（有定向詞在）。
又比如我可能搜的是[海爾吸塵器維修免費(fèi)電話]，此時(shí)告訴客戶如果把店家的服務(wù)電話做到前面能時(shí)間與潛客接洽上了（無(wú)需再通過(guò)閱讀內(nèi)容激發(fā)需求），因?yàn)榇藭r(shí)的關(guān)鍵詞定向性更強(qiáng)，直接詢盤可以大大降低流失的可能性。
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第二招要用搜索量的數(shù)據(jù)和競(jìng)品得勢(shì)來(lái)制造一種逼迫感，此招的目的是通過(guò)數(shù)據(jù)去影響客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的感知。把核心代表性的關(guān)鍵詞拉下數(shù)據(jù)，比如[吸塵器吸力變小怎么辦]搜索量為120/日，[上海吸塵器維修點(diǎn)]搜索量偉40/日，[海爾吸塵器維修免費(fèi)電話]為200/日，[吸塵器上門修理]為220/日；隨后看一下前10名里面有沒有客戶網(wǎng)站的排名和他競(jìng)品對(duì)手的排名，并標(biāo)示一下。如果結(jié)果是上圖所示，那相信一個(gè)正常的市場(chǎng)部人員一定會(huì)為此捉急一番。因?yàn)檫@正是我們的潛客要找的服務(wù)，但競(jìng)品的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們。
很多時(shí)候讓從未玩過(guò)搜索營(yíng)銷的客戶先體驗(yàn)SEM是一個(gè)很不錯(cuò)的策略，因?yàn)橹罂梢愿狱c(diǎn)擊消費(fèi)來(lái)與SEO投入來(lái)比一下性價(jià)比。比如我們來(lái)一個(gè)90天的SEM測(cè)試和90天的SEO嘗試，SEM可能總計(jì)花費(fèi)掉15000元，帶來(lái)6000個(gè)點(diǎn)擊，120個(gè)詢盤和20個(gè)訂單，客單價(jià)為1000，那SEM的ROI=1:1.3。
如果用90天運(yùn)作一個(gè)SEO項(xiàng)目，可能人工等成本為20000元，計(jì)算周期必須是前后6個(gè)月（SEO效果的延續(xù)性），獲得的流量是8000，400個(gè)咨詢，28個(gè)訂單，客單價(jià)也是1000元，那SEO的ROI是1:1.4。
作為一個(gè)客戶來(lái)講，ROI是根本的說(shuō)服力。同時(shí)SEO是有隱形價(jià)值的，比如整體網(wǎng)站機(jī)能的提升，各種PC或移動(dòng)搜索引擎的排名提升，后續(xù)相對(duì)穩(wěn)定的排名競(jìng)爭(zhēng)力等等。在一定程度上都是一種買一送多的局面。
說(shuō)服客戶很重要一點(diǎn)是公開透明地敞開你的成功案例別讓他們發(fā)霉在你的硬盤里。而且盡可能說(shuō)一些與客戶相關(guān)的行業(yè)或是相似的網(wǎng)站類型或商業(yè)模型。在你講述的過(guò)程中突出前后的對(duì)比，用一聽懂的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明一切。比如，您看我們?nèi)ツ陰椭性禺a(chǎn)的三個(gè)浦東新門店做到了區(qū)域里的前10名，從流量上有350%的提升，并為他們獲得了額外50%線上的咨詢量和10%看房量。當(dāng)然你所闡述的內(nèi)容是要具備真實(shí)性的，太夸大或是太勁爆也會(huì)讓客戶產(chǎn)生質(zhì)疑！
第五招：吸””信”大法
對(duì)技術(shù)能力等硬實(shí)力要求固然重要，但獲得客戶的信任也十分關(guān)鍵。能淡定地接受客戶的反對(duì)意見和質(zhì)疑是做一個(gè)乙方銷售必須要承壓的能力?；蛟S客戶會(huì)給你一萬(wàn)個(gè)理由不用你，但我們需保持一個(gè)專業(yè)的態(tài)度。做一單生意交一個(gè)朋友，應(yīng)該是作為大部分SEOer職場(chǎng)上的目標(biāo)。你的每一句話，每一個(gè)承諾和每一個(gè)關(guān)懷都會(huì)讓客戶感受到你的真誠(chéng)和專業(yè)，簽單合作只是時(shí)間問(wèn)題。因?yàn)榭蛻艨吹揭粋€(gè)靠譜的人，而靠譜的人背后一般是一個(gè)靠譜的公司。
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